La journée du 16 mars
Le snack de REBOND & CO a deux comptoirs de 3 m. Le comptoir A, côté trampolines, vend 2 100 € par semaine ; le comptoir B, côté boutique, 1 050 €. Mêmes produits ou presque, mêmes prix.
Le matin, quatre « lunettes » pour comprendre pourquoi. L’après-midi, Léa refait le comptoir B : elle l’implante en sécurité, puis elle prouve, chiffres à l’appui, que ça a marché.
| Le type | La question | Ce qu’il travaille |
|---|---|---|
| Gestion | Est-ce que ça rapporte ? | l’assortiment, la place, les facings |
| Organisation | Est-ce qu’on trouve ? | les univers, le parcours, les ventes croisées |
| Séduction | Est-ce qu’on a envie ? | les cinq sens, la mise en scène, la vitrine |
| Communication | Est-ce qu’on sait ? | la PLV, l’opération, le calendrier |
Le REAC nomme les trois premiers : « les règles de marchandisage de gestion, d’organisation et de séduction ». La communication complète : le client doit aussi savoir.
Le fichier d’exercices
P
Merchandising_J2_Exercices.pptx
les facings du frigo, la boutique à ranger, la vitrine de Pâques : les tuiles se déplacent à la souris
⚠ Votre diaporama, à rendre le 23 septembre 2027, est évalué sur six critères : la grille est dans l’onglet « 7. Le diaporama ». L’ECF de la compétence 2 a lieu le jeudi 27 mai 2027.
1 — La gestion : est-ce que ça rapporte ?
| Le mot | Au comptoir B |
|---|---|
| L’assortiment | 14 références |
| La largeur | 3 familles : boissons, crêpes, glaces |
| La profondeur | 5 sodas |
| La gamme | l’offre d’une famille : les crêpes sucre, chocolat, confiture |
4 références sur 14 font 70 % des ventes (735 € sur 1 050 €) : la crêpe sucre, le cola, l’eau, le jus de pomme. Elles ne doivent jamais manquer.
La place suit les ventes
| Famille | Linéaire | Part place | Ventes | Part ventes | Par mètre |
|---|---|---|---|---|---|
| Boissons | 1,80 m | 60 % | 630 € | 60 % | 350 € |
| Glaces | 0,90 m | 30 % | 105 € | 10 % | 117 € |
| Crêpes | 0,30 m | 10 % | 315 € | 30 % | 1 050 € |
faites glisser le tableau vers la gauche →
Part du linéaire = linéaire ÷ linéaire total × 100
les crêpes : 0,30 ÷ 3 × 100 = 10 % ; de tête, un dixième
Part des ventes = ventes ÷ ventes totales × 100
315 ÷ 1 050 × 100 = 30 % ; de tête, 1 050 ÷ 10 = 105, et 315 = 3 × 105
Rentabilité au mètre = ventes ÷ mètres de linéaire
comptoir A : 700 € par mètre ; comptoir B : 350 €
📏 Le calculateur du linéaire
Entrez une famille et son meuble : le calculateur raisonne d’abord, étape par étape, puis donne le verdict.
Les crêpesLes glacesLes boissons
Entrez les quatre chiffres, ou choisissez un exemple.
Le facing se calcule
| Boisson | Ventes | ÷ 20 | Facings |
|---|---|---|---|
| Cola | 80 | 4 | 4 |
| Eau 50 cl | 60 | 3 | 3 |
| Jus de pomme | 40 | 2 | 2 |
| Thé glacé | 30 | 1,5 | 1 |
| Limonade | 20 | 1 | 1 |
| Smoothie | 10 | 0,5 | 1 (le minimum) |
240 ventes pour 12 facings : 240 ÷ 12 = 20 ventes par facing. Chaque boisson : ses ventes ÷ 20, au moins un. Le smoothie garde sa place ; le thé glacé (1,5) cède la sienne. Total : 12.
🧮 Le répartiteur de facings
Un produit par ligne : son nom, ses ventes. Le nombre de facings du meuble en bas. Minimum un facing par produit.
Le frigo du comptoir BLes glaces, en juillet
Entrez au moins deux produits et le nombre de facings.
2 — L’organisation : est-ce qu’on trouve ?
Un parent cherche « de quoi fêter l’anniversaire de Léo ». Rangée par fournisseur, la boutique le fait chercher partout ; rangée par usage, il trouve d’un coup d’œil.
| La logique | Quand la choisir | Exemple |
|---|---|---|
| Par usage | le client sait ce qu’il vient faire | la fête, le souvenir, la gourmandise |
| Par âge | le parent connaît l’âge, pas le jouet | 2-4 ans, 5-8 ans, 9 ans et plus |
| Par prix | les petits budgets | « tout à 2 € » à la caisse |
Le client cherche avec sa logique, pas avec la nôtre : jamais par fournisseur.
1
L’univers
la Fête, les Souvenirs, les Gourmandises
ce que le client vient faire
2
La famille
déguisements, ballons ; peluches, porte-clés ; confiseries, chocolats
3
La sous-famille
les peluches licornes, dinos, ours
chaque niveau a sa place, et son balisage
Les ventes croisées
Une vente croisée (on dit aussi « cross merchandising »), c’est un produit placé à côté de celui qu’il complète : les chaussettes à l’entrée des trampolines, la gourde au snack, la carte d’anniversaire à côté des peluches.
Un parcours qui fait tout voir
| Où | Quoi | La règle du J1 |
|---|---|---|
| À droite en entrant | les meilleures ventes | la zone chaude |
| Au fond | la destination | elle fait traverser |
| Devant la caisse | les petits prix | l’impulsion |
Exercice · la boutique : un rangement possible
| Les produits | |
|---|---|
| Fête | déguisements, ballons, guirlandes, bougies, cartes |
| Souvenirs | peluches, porte-clés, mugs, magnets, casquettes |
| Gourmandises | sucettes, bonbons, chocolats |
| Vente croisée 1 | bougies et cartes à côté des peluches |
| Vente croisée 2 | gourdes au snack, chaussettes aux trampolines |
3 — La séduction : est-ce qu’on a envie ?
| Le sens | Au parc |
|---|---|
| La vue | les couleurs, la lumière sur la vitrine |
| L’odorat | l’odeur des crêpes, jusque dans l’allée |
| L’ouïe | une musique qui suit la saison |
| Le toucher | une peluche « à câliner », hors film |
| Le goût | la dégustation d’un nouveau parfum |
Théâtraliser
1
Un thème
un seul, compris en un coup d’œil
2
Peu de produits
quelques-uns, bien mis en valeur
3
De la hauteur
des niveaux, une pyramide, rien à plat
4
De la lumière
sur le produit vedette
L’exemple : la « boutique d’Halloween » de Léa, dans son diaporama (le module examen). Le client ne voit plus des produits : il voit une scène.
La vitrine a quelques secondes pour arrêter le passant : un thème, un produit vedette au centre et à hauteur des yeux, un prix visible.
⚠ Le guide de l’enseigne s’applique, et se contrôle : le thème, le nombre de produits, la vedette, les prix, la PLV autorisée. Le REAC : « élaborer ou contrôler la réalisation des vitrines par rapport au guide de marchandisage ».
Exercice · la vitrine de Pâques : une vitrine possible
| Le choix | |
|---|---|
| Le thème | Pâques : l’herbe, trois cagettes, la guirlande |
| La vedette | la peluche lapin (14,90 €), en haut, au centre, éclairée |
| Autour | le panier garni, le kit chasse, les œufs |
| Les prix | un par produit, lisible depuis l’allée |
| Ce qu’on laisse | les ballons et les bonbons : à la caisse |
4 — La communication : est-ce qu’on sait ?
En passant, le client doit savoir quoi, combien, et jusqu’à quand : « Formule goûter · crêpe + jus de pomme · 4,50 € · tous les jours jusqu’au 11 avril ». Un support, un message, lisible en marchant.
Une formule à prix fixe n’est pas une réduction : on n’écrit pas « au lieu de » sans prix de référence (jour 1).
Une opération, côté merchandising
1
L’emplacement
en zone chaude, sur le flux
2
La mise en scène
un thème, une vedette
3
La PLV
quoi, combien, jusqu’à quand
4
Le balisage
faire trouver l’offre depuis l’entrée
5
Le réassort
jamais de rupture pendant l’opération
L’opération se conçoit en CP4 ; elle se met en scène ici. Une bonne offre mal placée ne se vend pas.
Le calendrier, et le cahier d’événements
| Quand | L’opération | Le résultat |
|---|---|---|
| Oct. 2026 | Boutique d’Halloween | CA boutique + 25 % |
| Déc. 2026 | Noël au parc | à compléter |
| Avril 2027 | Pâques au parc | … |
Les temps forts d’un parc indoor : les vacances scolaires, Pâques, Halloween, Noël ; l’été est un creux. Le REAC cite le cahier d’événements : ce qu’on a fait, quand, avec quel résultat.
5 — Implanter en sécurité
Mardi, 8 h 30 : Léa monte sur un tabouret de bar pour poser la PLV de Pâques, les cartons posés en haut d’une étagère. Qu’est-ce qui peut arriver ?
| Le risque | Comment il arrive |
|---|---|
| La chute | un tabouret, une chaise, un carton |
| Le dos | porter lourd, de travers, longtemps |
| La coupure | le cutter, au déballage |
| La chute d’objet | le carton qui tombe d’en haut |
| Les visiteurs | une PLV instable, une allée encombrée, une issue masquée |
1
Éviter
le lourd stocké en bas ; implanter parc fermé
2
Équiper
un marchepied stable ; un diable ; un cutter à lame rétractable
3
Protéger
des gants, des chaussures de sécurité
4
Consigner
le dire à l’équipe : qui, quand, avec quoi
⚠ L’ordre compte : un équipement ne remplace pas une situation qu’on aurait pu éviter. Source : INRS, « Commerce de détail non alimentaire : passez à l’action ».
Exercice · la vitrine de Pâques
| Le moment | La mesure |
|---|---|
| La guirlande en haut | un marchepied stable, à deux |
| Les cagettes | prises en bas, portées une à une, ou au diable |
| Le déballage | lame rétractable, gants, lame vers l’extérieur |
| Côté allée | avant l’ouverture ; décor fixé ; cartons sortis |
La diapositive 4 de votre diaporama, c’est ça. Celle de Léa : gondoles déplacées à deux, au transpalette, parc fermé ; chaussures et gants ; issues dégagées ; décor validé par le responsable sécurité. Un critère du jury porte sur elle.
6 — Analyser et ajuster
Trois semaines après, le comptoir B vend 1 470 € par semaine, contre 1 050 €. Ça a marché ? Pourquoi ? Et la suite ?
| Décrire | Analyser |
|---|---|
| « Les ventes ont augmenté de 40 %. » | « Les passages n’ont pas bougé : 18,7 % des passants achètent, contre 14 %. Le comptoir donne envie de s’arrêter. » |
Ventes = passages × part qui achète × panier
moins de passages : l’emplacement · moins d’acheteurs : l’envie, l’information · un panier plus petit : l’offre
Évolution = (après − avant) ÷ avant × 100
(1 470 − 1 050) ÷ 1 050 × 100 = + 40 % ; diviser par 1 470 donne 28,6 % : faux
📈 Le calculateur d’analyse
Les ventes avant et après ; si vous les avez, les passages et les tickets. Le calculateur raisonne étape par étape, puis propose la phrase d’analyse.
Le comptoir BL’opération PâquesLa boutique d’Halloween de Léa
Entrez les ventes avant et après, ou choisissez un exemple.
Ajuster, puis transmettre
| Au comptoir B | |
|---|---|
| On garde | le nouveau planogramme |
| On change | le réassort des crêpes, en rupture le samedi |
| On essaie | la vente croisée crêpe et jus, mesurée dans trois semaines |
💡 Les trois temps du REAC : analyser, proposer à sa hiérarchie, transmettre à l’équipe. La consigne en cinq questions : pourquoi, quoi, qui, quand, c’est fait quand.
Exercice · l’opération Pâques : une analyse possible
| La réponse | |
|---|---|
| Le calcul | (990 − 720) ÷ 720 × 100 = + 37,5 % |
| L’analyse | passages stables ; 4,5 % achètent contre 3 % ; mais le panier baisse de 12 € à 11 € : on achète les œufs, pas la peluche |
| L’ajustement | la peluche aussi près de la caisse ; les œufs à côté du panier garni |
| La consigne | à Yanis, samedi avant l’ouverture ; c’est fait quand le panier remonte à 12 € |
7 — Votre diaporama : six critères
Les six critères de performance de la compétence 2, et la diapositive où chacun se prouve. Cochez ce que votre diaporama a déjà : la grille se garde dans ce navigateur.
Les règles de marchandisage · Diapositive 5 et 6
Le droit · Diapositive 5
L’efficacité · Diapositive 2 et 7
L’analyse · Diapositive 7
Les ajustements · Diapositive 7
La prévention · Diapositive 4
Devant le jury, trois choses font la différence : la diapositive 7, qui porte trois critères ; la diapositive 4, souvent oubliée ; le « je » (ce que VOUS avez décidé et fait).
⚠ Dès maintenant : vos photos « avant », vos chiffres, votre prévention. Ce qui n’est pas photographié, mesuré et écrit maintenant ne se rattrape pas.
S’entraîner
Le fichier d’exercices
refaites les facings et la vitrine sans regarder les corrigés
Les calculateurs
le linéaire, les facings, l’analyse
Le quiz final du jour 2
12 questions, une correction par réponse
Le quiz général
toute la journée, en questions courtes
22 questions, à refaire jusqu’au sans-faute.
Lancer le quiz général →Les six points essentiels du jour 2
| Ce qu’il faut pouvoir expliquer | |
|---|---|
| 1 | La gestion : la place suit les ventes ; rentabilité = ventes ÷ mètres ; le facing se calcule, jamais moins d’un. |
| 2 | L’organisation : la logique du client (usage, âge, prix) ; univers, familles, ventes croisées. |
| 3 | La séduction : les cinq sens ; un thème, peu de produits, de la hauteur, de la lumière ; une vitrine, une vedette, un prix. |
| 4 | La communication : quoi, combien, jusqu’à quand ; une opération se place, se met en scène, se balise, ne manque jamais. |
| 5 | La sécurité : éviter, équiper, protéger, consigner ; la diapositive 4. |
| 6 | La preuve : passages × part qui achète × panier ; l’évolution sur le point de départ ; garder, changer, essayer ; transmettre. |
💡 Le TD du jeudi 18 mars : un classeur Excel qui se corrige seul, huit onglets, cent réponses. Mettez la correction sur « OUI » à la fin seulement, et notez votre premier score. À déposer sur Net-Yparéo au plus tard le dimanche 21 mars.
L’ECF de la compétence 2 : jeudi 27 mai 2027. Votre diaporama : à rendre le 23 septembre 2027.
Quiz général
22 questions sur toute la journée. Les questions et les propositions sont mélangées à chaque lancement : refaites-le plusieurs fois.
Score : 0 / 22